一些買家通常會習慣于嘗試某些策略來降低價格。也許他們是讀過一些談判類的書籍或者是接受過相關(guān)的策略培訓。

當買家采取這種定位和盈利方式時，他們的目標通常是以賣方為代價獲得最大利益。

比如說：精明的買家都知道許多賣家在即將簽合同的時候特別容易妥協(xié)一些條款。這個時候賣家很有可能會答應買家的一些小條件，或者適當降價，而并不會深入思考買房的要求知否是必要的。利用這一心理來達到目的是很多買家傾向的方法。

以下是6種買家為了達到目的可能采用的常見策略，以及該如何應對：

通過這種策略，買家告知你他的目標價格，比如說預算上限，以此來錨定討價還價的范圍。

How to repsond：

理想情況下，你應該是首先提出價格的人，不要等待買家先拋出價格。如果這沒有用的話，那么也別把買家說的話當真。只需詢問對方為什么會有這樣的預算，以及你針對這些預算可以給出的產(chǎn)品是什么樣的。目標就是明確對方內(nèi)心的真實價格以及戳穿他的“伎倆”。

這也是最常見的買家策略之一——看到報價后總是說太高。

How to respond：

問為什么。認真傾聽買家的解釋，完全理解買家的需求，他們的解釋通常會影響你的決定。比如，

如果他們說：

好吧，我之前買過X產(chǎn)品。

你可以說：

我認為我在這里的原因是您之前可能遇到了很多問題，而我們的產(chǎn)品與X不同。

買家似乎表現(xiàn)出對你提供的價格感到無比的震驚。別慌張，這可能只是一種假的反應，畢竟做一個產(chǎn)品很久之后，報價多少雙方都會在心里有桿秤。

How to respond：

不用在意他們的“表演”。只需認真真誠的詢問為什么對于他們來說這個價格是高的。再從買家的回復中，尋找“漏洞”，然后根據(jù)你發(fā)現(xiàn)的找出有力的論據(jù)，跟買家展開一輪新的“談判”。

在這種情況下，買家試圖用這樣一個方式來獲得價格的優(yōu)勢，并告訴你小批量訂單依然延用原先的報價。

How to respond：

遇到這種情況，可以直接向買家指出：

我需要根據(jù)新的定量和相關(guān)條款重新審價。

他們可能會表現(xiàn)的似乎不知道這些所謂的“新條款”是怎么莫名其妙冒出來的，但請記住，你不要被買家牽著鼻子走，按照相關(guān)的條款告訴他重新制定的價格，以及為什么這樣定價。

這是一種常見的反彈策略，以“get you ready/ 讓你做好準備”來降低價格。意思就是如果達不到要求，那么我們不會買單。

How to respond：

這個時候千萬別問：

嗯，我們有什么需要改進的？

這其實是個陷阱。你的重點應該集中在“為什么”以及“您是拿什么產(chǎn)品在跟我們比較？”這類問題。

堅持把你的重點放在產(chǎn)品能夠提供的價值上。而如果你對于對方的回應或疑問恰好有好的解決方案時，他們通常就不會再刁難了。

這是利用時間壓力讓賣家降低價格的策略。

How to respond：

遇到這種情況，不要緊張也不要條件反射似的立刻降價。拖延時間思考下。

比如說：

我現(xiàn)在正在忙一件重要的事情，您稍等下我很快就回復您。

或者說：

所以，不論怎樣，我們會在您會議結(jié)束后知道結(jié)果是嗎？

如果買家拒絕，那么說明這很有可能是虛張聲勢。如果買家說yes，花時間思考一下，然后給買家回復并給出一個你能接受的議價。但請注意，這可能是對方的一種策略集中攻勢，如果你妥協(xié)的很多，那么未來他們索取的可能更多。

現(xiàn)在你知道了買家通常用的策略都有哪些了，那么下一步就是考慮如何做出回應，為下一次談判做好準備。

請記住，銷售的工作是深入挖掘客戶真正的問題，盡量將買方的真實顧慮和他們的“虛張聲勢”以及“還價伎倆”區(qū)別開來。

（本文由焦點視界focusvision綜合編譯，轉(zhuǎn)載請注明出處。）