一、 報價思路混亂。

大部分供應(yīng)商收到買家詢盤之后會盡快回復(fù)，對買家和詢盤的內(nèi)容分析相當(dāng)少。我建議在收到每封詢盤詢盤之后都要花費15-30分鐘（隨著經(jīng)驗的積累，這個時間會越來越少）來分析詢盤和買家，比如：

買家分析：

1. 確定買家來源國家和整個國家的人均GDP（確定買家大概采購產(chǎn)品檔位）；

2. 國家人口（初步分析買家的采購量和以后發(fā)展成大客戶的可能性）；

3. 買家類型（中間商、商場、終端使用商、網(wǎng)店或者個人等）；

4. 買家國家對該產(chǎn)品的需求度、國家政策等；

詢盤分析：

1. 買家采購經(jīng)驗（外貿(mào)術(shù)語的運營、采購年限）；

2. 買家行業(yè)經(jīng)驗（行業(yè)數(shù)據(jù)的運用、產(chǎn)品的描述）

二、電子商務(wù)技巧缺乏

1. 報價時間不區(qū)分

對策：在對方的工作時間報價，可以設(shè)置定時發(fā)送（推薦163郵箱，阿里巴巴的企業(yè)郵箱）

2. 報價標(biāo)題不個性

對策：盡量不采用系統(tǒng)自帶的標(biāo)題，自己編輯個性化標(biāo)題

3. 單獨附件或者附件太大

對策：第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請使用PDF格式，而不用word或者Excel格式

4. 缺乏尾巴

對策：正文的最后最后詢問一個專業(yè)的、封閉性的問題，體現(xiàn)自己的專業(yè)度，吸引買家回復(fù)的興趣

5. 簽名檔不完整

對策：完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網(wǎng)頁、Trade Manager和MSN等在線聊天工具賬號等，可以顯示出您的專業(yè)度，最好在聊天工具旁標(biāo)注在線時間及換算成買家國家的時間，把細(xì)節(jié)做得更好。

三、外貿(mào)技巧缺乏

1. 公司介紹不吸引人

對策：買家比較關(guān)注的點：

? 發(fā)貨期快

? 價格有絕對的優(yōu)勢

? 有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗

? 有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?，或業(yè)內(nèi)知名展會

? 有自己的研發(fā)團隊

? 有跟知名品牌或企業(yè)合作

? 有證書，品質(zhì)有保證

? 提供OEM,個性化定制服務(wù)

2. 報價不完整

對策：一個完整的報價最少應(yīng)該包含：價格術(shù)語、碼頭、生產(chǎn)期、MOQ、付款方式、預(yù)付金額、運輸方式、保質(zhì)期(保修期)、報價有效期、售后服務(wù)細(xì)節(jié)、包裝細(xì)節(jié)等

3. 沒有梯形報價

對策：對于同一款產(chǎn)品，1臺、1000臺和10000臺的價格不可能是一樣的，如果買家沒有標(biāo)注采購數(shù)量，就應(yīng)該做到梯形報價；

4. 沒有回答買家全部問題

對策：要正面、完整的回答買家所有提問：

能做到買家的要求，明確告知；

不能做到，告知可替代方案；

5. 外貿(mào)條款不了解

比如：payment terms ： 30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到這種問題，我們的供應(yīng)商可能不知所措。

對策：多學(xué)習(xí)，多積累；

四、產(chǎn)品知識缺乏

1. 行業(yè)趨勢不了解

對策：對買家關(guān)注的參數(shù)、功能、款式要熟記于心，對不同的詢盤有針對性的報價

2. 不知道買家需要的認(rèn)證

對策：平時多積累

3. 不清楚買家國家的具體要求

對策：比如不同國家對手機頻段的要求

4. 不了解買家的國家政策

對策：平時多關(guān)注時事；

建議客戶訂閱行業(yè)新聞

5. 只了解自己的產(chǎn)品，對相關(guān)產(chǎn)品不了解

對策：對和自己產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)也需要多關(guān)注，要掌握基本的知識點；

謝謝大家對這篇帖子的熱烈響應(yīng)。本來這篇帖子是寫的很籠統(tǒng)的，不是很具體，沒有想到這家這么認(rèn)可。看到后來很多很多的網(wǎng)友提問，我在這里給大家統(tǒng)一的回答一下，希望對大家有幫助。

問題一：

買家類型（中間商、商場、終端使用商、網(wǎng)店或者個人等）；

我確定買家類型了，要做什么呢？分析報價還是什么？

答復(fù)這位朋友：

中間商一般對產(chǎn)品不是很了解，但是對外貿(mào)條款很熟悉。你介紹產(chǎn)品的時候應(yīng)該用通俗的語言，介紹價格等外貿(mào)條款的時候盡量用專業(yè)數(shù)據(jù)；

終端使用者：跟中間商正好相反；

商場：一般采購的是成品，你最好把相關(guān)的配件也報價給買家，如果沒有配件你要另外采購。同時對售后服務(wù)相當(dāng)重視；

網(wǎng)店：不囤貨，一般要求drop shipping，如果你可以支持這種交付方式，你就很可能得到買家的青睞。

個人：看你重不重視啦...呵呵....你懂得。

有很多的案例可以補充的，但是由于時間有限，我以后盡量補充。希望大家喜歡。

問題二：

請問樓主，那個價格梯度該怎么報價?。课覀兊膬r錢都是老板制定好了底價，說是底價也不知道，到底怎么去控制好這個梯度呢？

答：怕就怕的是你們公司這種對價格定死了的公司。

梯形報價是一個常識，對于買家來說，采購量越大，你們的成本肯定越低，你不可能給我同樣的價格。

這個情況我建議你去找老板談，看看你們老板對外貿(mào)的了解程度。盡量說服他。

而且，實事求是的講，如果你對價格一點把控的空間都沒有，你和買家談價格的時候相當(dāng)相當(dāng)被動，這是我的經(jīng)驗，而且，很多買家不愿意和沒有任何決定權(quán)的業(yè)務(wù)員談判。

希望對你有幫助！

問題三：

en不錯，為什么客戶老誤認(rèn)為我們是外貿(mào)公司，其實我們是廠家。 如何避免呢？

答：

1. 阿里巴巴正在推行實地認(rèn)證，以后是貿(mào)易公司還是工廠，一目了然，誰都不能在這點上欺騙買家；如果您還沒有做，建議您盡快做；

2. 你給買家報價的時候有體現(xiàn)你是工廠嗎？比如公司名稱有“factory”嗎？有提到您公司的研發(fā)能力和質(zhì)檢能力嗎？有提到您公司有多少經(jīng)驗豐富的工程師嗎？甚至報價的正文背景是您車間的圖片嗎（當(dāng)然，對比度、透明度等要調(diào)的低一些）？

3. 您和買家溝通的過程中展示了對您產(chǎn)品工藝的專業(yè)度了嗎？經(jīng)驗豐富的買家一眼就能看出來您有沒有在工廠、生產(chǎn)線上待過；

問題四：

不知道怎么去辨別客戶是中間商還是網(wǎng)店或者個人，俺是新手，積極討教

答：我個人總結(jié)的一些內(nèi)容，不一定準(zhǔn)確，希望網(wǎng)友補充：

個人采購的特點：

A.明確表達(dá)了最終采購量是少量手機（非樣品）；

B.明確表達(dá)了采購目的是給自己或者親戚朋友使用；

C.采購少量手機（3臺或者以內(nèi)），要求免運費（或者運費計算在貨款當(dāng)中），要求賣方安排運輸（一般空運），告知詳細(xì)收貨地址、手機、郵編等、要求在線支付，如ESCROW、 PAYPAL等， 詢問中途損壞十分能夠退貨換等；

網(wǎng)店：最明顯的特征就是進入對方的網(wǎng)站去分析，有標(biāo)注價格，有售后服務(wù)，有在線支付系統(tǒng)等等，甚至還可以看出來對方的網(wǎng)店規(guī)模。。呵呵。。

問題五：

不知道對方的網(wǎng)站？

1. 如果買家有留企業(yè)郵箱，那么一般企業(yè)郵箱的后綴就是買家的企業(yè)網(wǎng)站，比如abc@abc.com，那么http://www.abc.com就是對方的網(wǎng)站；

2. 如果對方有留下公司名稱或者電話號碼、地址等，你可以去google或者當(dāng)?shù)氐乃阉饕嫒ニ岩幌隆?/p>

3. 如果對方什么都沒有留下，那么我也沒有辦法了。期待高人補充；

問題六：

我是外貿(mào)公司，剛開的，我也是新手，報價不知道怎么報啊，每次工廠給的價格我都不敢加的！

答：這位朋友，結(jié)合你目前的情況，我建議你：

1. 學(xué)習(xí)行業(yè)知識，看到你產(chǎn)品的價格構(gòu)成，然后對比同行，看看你們的產(chǎn)品價位在行業(yè)中的地位； 如果拿貨價格比較低，那么可以適當(dāng)?shù)奶醿r了；

2. 市場定位準(zhǔn)確，這是很多新人經(jīng)常飯的錯誤。因為你們是新開張的，你們老板可能會對行業(yè)了解很多，建議和老板多溝通，一方面讓他知道你正在努力學(xué)習(xí)，另一方面，你好有針對性的開發(fā)某個市場。

3.  總結(jié)一下做外貿(mào)是否能成功的因素：產(chǎn)品、平臺、努力、運氣

問題七：我好像報價很目的性的,沒具體詢價數(shù)量,要求 ,圖片,等我基本不報價？

答：這個要看產(chǎn)品。

如果你的產(chǎn)品競爭力很大，訂單忙不過來，OK,建議你這樣做，你老板也不會給你太大的壓力。

但是如果換了一個產(chǎn)品，需要和其他很多同行競爭，你再這樣做就有點吃虧了。因為很多買家懶得表達(dá)很多他們的需求，都是從你提供的信息來篩選合適的供應(yīng)商。

網(wǎng)友cn200056520 補充如下：

1：我自己喜歡一般報出FOB價之后，再順便問一句“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”這樣我們多了一重控制(運費）增加客戶對我們的依賴感，很多客戶是不愿意麻煩地找貨代的，尤其是初次做外貿(mào)。:

2：如果是指明了就是零買或者少量的，我們可以問下“請問您所在的城市和郵編，我很樂于算下幾個快遞費用如果您需要”

3：或者“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”得知交貨期對我們掌控生產(chǎn)和奇特也很有利